É fato que no setor industrial existam divisões claras, cartesianas, entre empresas e biológico de químicos. Entretanto, essa distinção, para o produtor rural, torna-se pouco relevante. O desafio é único: obter soluções eficazes para melhorar a produtividade e a saúde de sua lavoura de forma segura e confiável. Não é à toa que empresas que conseguem comunicar bem a combinação entre nutrição tradicional e os bioinsumos conseguem se aproximar mais da real dor do produtor, agregando valor na ponta do funil.
O objetivo de toda e qualquer empresa que atua com fertilizantes e bioinsumos vai além de meramente levar um produto para o campo; é necessário, primeiro, gerar segurança para o agricultor. Isso se concretiza por meio de múltiplas estratégias. Busca-se aproximar a teoria ao dia a dia do produtor rural. Uma dessas estratégias é a experimentação que pode ocorrer in loco, ou seja, na própria fazenda do agricultor, respeitando o manejo, a variedade e as condições locais. Essa prática proporciona a comprovação concreta dos benefícios das tecnologias empregadas.
O fundamental é trabalhar com os consultores técnicos de confiança do produtor. Tais profissionais, respeitados e acreditando no campo, são verdadeiros multiplicadores de benefícios quanto às soluções oferecidas. Investindo em capacitação e em relacionamento com esses consultores, as companhias conseguem validar cientificamente suas tecnologias e influenciar positivamente o produtor final.
Cria-se, portanto, um ecossistema de referências inclusivo para produtores influentes, que sejam respeitados e cujas marcas estão associadas a resultados comprovados. Essa é uma estratégia poderosa para gerar segurança. Isso transforma a adoção de bioinsumos de uma simples compra por impulso em um processo confiável e sustentado por resultados práticos e evidências locais.
Conforme a Fiesp-Deagro, instituição de pesquisa agropecuária, a principal motivação do produtor para utilizar produtos biológicos é a eficiência comprovada dos bioinsumos. Há, no mercado brasileiro, mais de 140 empresas e mais de 600 produtos registrados. Cria-se uma complexidade para o cliente na hora da escolha. É importante ressaltar que ele não decide o uso apenas pelo desempenho numérico do produto (como o aumento esperado em sacas por hectare), mas pela sua segurança ao receber o resultado prometido, que é essencial diante das incertezas do mercado.
O produtor vive um cenário de variáveis incertas, na prática: mudanças climáticas, preços flutuantes de commodities, custo de insumos (além de diversidades outras variantes que se apresentam atualmente). Diante de ofertas que entregam duas, três ou quatro sacas a mais, ele muitas vezes opta por aquele insumo que lhe garante maior segurança e previsibilidade, mesmo oferecendo tecnicamente um resultado menor. A confiança prevalece sobre a mera promessa de maior produtividade.
O que, afinal, constitui essa segurança? As empresas desenvolvem programas de demonstração de campo, um excelente exemplo é o “Liga dos Campeões” da VIVAbio, uma das maiores e mais tecnológicas fábricas de bioinsumos a base de fungos e bactérias do país, que reúne uma rede com cerca de 300 áreas demonstrativas em diferentes regiões com dados consistentes de respostas positivas às tecnologias aplicadas.
O papel das cooperativas e revendas é essencial no atendimento ao pequeno e médio produtor. Elas oferecem a estrutura necessária para qualificar suas equipes técnicas e comerciais, garantindo uma comunicação clara e eficaz. Alia-se a isso um atendimento próximo e consistente. Além disso, inovações industriais têm permitido o desenvolvimento de bioinsumos que não requerem armazenamento em freezer. Essa é uma tecnologia que amplia o acesso desses produtores a produtos com validade estendida em temperatura ambiente.
Um estudo da Deagro, da Fiesp, apontou que o custo poderia ser um desafio para o crescimento do mercado de bioinsumos. Contudo, observar práticas do mercado indicam que o produtor não decide sua compra simplesmente pelo menor preço, mas pelo custo-benefício real. Assim, produtos de maior valor que asseguram maior eficácia são preferidos, pois garantem um retorno mais seguro.
Há inúmeros desafios para a expansão do mercado. Entre estes está a disseminação do conhecimento técnico. A falta de informação e capacitação é uma barreira significativa, que afeta a adoção dos bioinsumos. Investir na educação técnica e na comunicação dirigida é estratégico para posicionar os insumos como soluções confiáveis e sustentáveis.
O mercado brasileiro de bioinsumos cresceu mais de 30% no último ano, e espera-se que, em breve, ele represente até 25% do valor de mercado dos produtos químicos convencionais. Essa expansão é impulsionada não apenas pelo desempenho técnico, mas também por questões relacionadas à sustentabilidade, saúde ambiental e qualidade dos alimentos.
Em síntese, o mercado de bioinsumos representa uma evolução técnica e comercial, que busca agregar valor, segurança e sustentabilidade para o produtor rural. Investir em experimentação local, na capacitação de consultores e na construção de uma comunicação sólida é o caminho para acelerar a adoção desses produtos, beneficiando o agronegócio brasileiro como um todo.
