A decisão de Donald Trump de impor tarifas de até 50% sobre produtos brasileiros acendeu o alerta entre exportadores. Embora o governo federal tenha anunciado uma linha de crédito de R$ 30 bilhões para socorrer os setores atingidos viabilizada por meio da medida provisória chamada MP Brasil Soberano , especialistas apontam que o problema vai além da barreira tarifária.
Segundo Bruno Kerber, fundador da Lexos (vendida para a TOTVS em 2023), advisor e investidor com mais de 15 anos de experiência em tecnologia, e-commerce e crescimento de negócios digitais, o desafio não é apenas estrutural, mas de visão. “A maioria das empresas brasileiras entra no mercado internacional sem entender o jogo. A tarifa é só uma variável dentro de uma estratégia muito maior, que envolve câmbio, juros e ausência de acordos bilaterais. Exportar, especialmente via plataformas como a Amazon, com estrutura FBA (Fulfillment by Amazon) e parceiros certos, é muito mais simples do que parece. O que trava não é falta de estrutura, mas de estratégia e coragem para planejar globalmente”, avalia.
O especialista lembra que o Brasil tem produtos competitivos — de cosméticos a alimentos e design sustentável, mas ainda não aproveita o potencial. “Não falta qualidade, falta plano. A tarifa é só mais uma variável quando existe estratégia”, diz. “O consumidor americano não compra só produto, compra narrativa. Quem exporta sem pensar em storytelling, em posicionamento de canal e em marketing internacional vira apenas mais um SKU na prateleira”, continua.
O “SONHO AMERICANO” RACIONAL
Mesmo diante do cenário de incertezas e do aumento das tarifas, os Estados Unidos continuam sendo vistos como o mercado mais cobiçado pelas empresas brasileiras. A diferença, segundo Bruno, é que agora a aposta precisa vir acompanhada de cálculo, inteligência e preparo — e não apenas de entusiasmo.
“O ‘sonho americano’ continua, mas precisa ser racional. O principal erro é achar que exportar é só mandar o produto. Faltam análises de margem, plano de marketing internacional, parceiros logísticos adequados e, principalmente, clareza sobre qual canal priorizar. É comum ver marcas brasileiras tentando vender nos EUA sem nem saber como funciona o consumidor americano”, afirma. “O erro não é ser pequeno, é pensar pequeno: a estratégia pode começar enxuta, mas a ambição precisa ser grande”.
A solução? Segundo Bruno Kerber, é repensar o mix de produtos, adaptar embalagens, rever canais, otimizar logística e, sobretudo, começar testando via marketplaces como a Amazon. “A exportação não precisa começar com um container cheio. Pode começar com uma operação enxuta, validando cada etapa. Mas precisa nascer com visão de escala.”
Bruno Kerber reforça ainda um conceito pouco debatido no Brasil: o Marketplace Rights. “Nos EUA, as marcas já entendem que vender na Amazon não é só listar produto. É proteger a marca, negociar espaço digital e pensar em propriedade de canal. Esse debate ainda não chegou ao exportador brasileiro e é exatamente ele que vai separar quem escala de quem apenas sobrevive.”
OLHAR GLOBAL, EXECUÇÃO LOCAL
Ainda para o especialista, diversificação é a palavra-chave. “Não dá mais para depender de um único país, moeda ou canal. O empresário precisa pensar global, mas agir com inteligência local. Olhar para México, Colômbia, Vietnã e entender como esses países aproveitam melhor acordos comerciais é fundamental para o Brasil não ficar para trás”.
E o futuro? “O jogo da exportação não é mais só logística, é inteligência de dados. Quem souber prever demanda com IA, usar social commerce, como o TikTok Shop, e adaptar sua operação ao comportamento global do consumidor vai sair na frente. Tarifa passa. Estratégia fica”, conclui.
