Por Luciana Martins
O fim do ruído e o começo da estratégia
O agro atravessou um ciclo duro.
Não foi só no campo. Foi no caixa, na confiança e no mercado de capitais.
Fonte: Marcos Jank – “Desde 2024, estamos vivendo esse momento mais difícil porque os preços das commodities caíram, o dólar não está valorizado, os custos seguem altos, as margens apertadas, com muitas recuperações judiciais e uma taxa de juros escandalosa.”
O reflexo apareceu rápido: ações de empresas do agro listadas em bolsa sofreram. Poucas performaram. A maioria perdeu valor.
Quando o mercado financeiro desconfia, ele antecipa o que o território já está sentindo.
Fonte: Money Times – “Ações do agro sofrem em 2025 e apenas três fecham o ano no positivo” (2025).
Casos como Raízen, São Martinho e Cosan, com quedas superiores a 30%, mostram que escala, integração e histórico não blindaram ninguém diante de:
– juros elevados;
– margens comprimidas;
– endividamento;
– crédito restrito;
– volatilidade de commodities.
2026 começa sem euforia.
Mas começa com algo mais valioso: clareza sobre o que não funciona mais e uma vontade real de virar o jogo. O agro é cíclico, e essa virada está por acontecer.
Indústrias, cooperativas e grandes players do setor já estavam com a bota nos pés no primeiro dia útil do ano. Reuniões, alinhamentos, estratégia e execução é o que estamos vendo de diferente neste início de ano.
O contexto estrutural que ficou evidente
O agro entrou em 2025 carregando estoques, margens pressionadas, crédito caro e decisões represadas.
A Selic elevada não é ruído. É estrutura.
O crédito escasso não é pontual. É seletivo.
E quando o dinheiro fica caro, o mercado faz uma triagem silenciosa:
– quem tem acesso real ao produtor, fica;
– quem dependia só de preço, volume e empurrada de produto, sai.
O ciclo virou.
Fatos que sustentam essa virada
Fonte: Valor Econômico – “Ações do agro ficam para trás em meio a juros altos e margens pressionadas” (2024).
Empresas ligadas a insumos, logística e máquinas sofreram quedas relevantes em um cenário de capital restrito e demanda mais cautelosa.
Fonte: Infomoney – “Agro enfrenta novo ciclo de crédito seletivo e produtor mais conservador”.
O produtor reduziu risco, alongou decisões e passou a priorizar segurança sobre agressividade.
Fonte: Bloomberg Línea – “Tradings ampliam presença no fornecimento de insumos no Brasil”.
Movimento claro de tradings assumindo papel ativo no financiamento e na distribuição.
Fonte: Reuters – “Cooperativas brasileiras aceleram industrialização para sustentar margens”.
Industrialização como pilar de equilíbrio econômico e fidelização do cooperado.
Esses movimentos não são isolados. Eles se conectam.
A miopia que ainda persiste
Muitas indústrias seguem discutindo:
– canal versus canal;
– preço versus preço;
– campanha versus campanha.
Enquanto isso, o produtor está discutindo outra coisa:
quem me dá previsibilidade, segurança e parceria real.
2026 não será vencido por quem grita mais.
Será vencido por quem estiver mais próximo e com estratégias conectando todos os elos e plataformas de acesso.
O ponto de inflexão: acesso virou estratégia central
O acesso ao mercado deixou de ser operação.
Virou vantagem competitiva.
Hoje, além dos canais tradicionais — venda direta, cooperativas e revendas — o Brasil vê:
– tradings entrando com força no fornecimento de insumos, como a ADM, integrando produto, crédito e escoamento;
– marketplaces nichados começando a ganhar espaço;
– hubs de soluções sendo desenhados;
– redes regionais se reorganizando.
O mercado está em movimento. Quem não se mover vai perder território.
Impactos por grupo estratégico
1. Cooperativas
As cooperativas mais profissionalizadas entenderam o jogo.
Governança, escala e industrialização não são mais diferenciais — são pré-requisitos.
Agregar valor à commodity do cooperado sustenta margem, fideliza e cria resiliência.
Para indústrias com metas audaciosas, aproximar-se dessas cooperativas não é opção. É estratégia.
2. Venda Direta
A venda direta só funciona se o campo estiver afiado.
RTV despreparado custa caro.
Janeiro é o mês de amolar o machado:
– alinhar linguagem;
– descer estratégia;
– treinar leitura de cenário;
– preparar o time para um produtor mais exigente e menos tolerante a erro.
3. Distribuidores e Revendas
As revendas voltaram a ganhar força porque os antigos donos estão retornando.
Gente que conhece o campo, olha no olho e entende o ciclo do produtor.
Esse capital relacional voltou a valer muito.
Impacto direto nos profissionais do agro
– RTVs precisam sair do papel de vendedor e assumir o papel de parceiro técnico e estratégico.
– Gerentes Regionais precisam gerir território, não apenas metas.
– Diretores Comerciais terão que integrar canais, não colocá-los em disputa.
– Diretores de Acesso ao Mercado passam a ser figuras centrais.
– Marketing e Desenvolvimento de Mercado precisam criar valor percebido e estratégia conectando todos os investimentos aportados, não só visibilidade.
– Executivos das indústrias precisam estar no território, entendendo quem realmente decide.
O papel das indústrias em 2026
Indústrias que querem crescer precisarão:
– repensar rotas de acesso;
– integrar canais;
– investir em inteligência de mercado;
– fortalecer presença territorial;
– criar governança comercial real.
Produto sozinho não sustenta crescimento.
O que vem a seguir
Apesar do cenário desafiador, há muita oportunidade na mesa. Não existe “o agro” como bloco único.
– Soja e milho atravessam um momento difícil.
– Açúcar enfrenta desafios.
– Café vive bom momento.
– Proteínas, especialmente aves e suínos, se beneficiam de grãos mais baratos.
– Empresas integradas e com acesso a mercado externo performam melhor.
É preciso entender como aproveitar as oportunidades.
Mas isso exigirá:
– formação intensa;
– desenvolvimento técnico;
– estratégia de longo prazo.
2026 não será simples.
Juros altos, crédito seletivo e mercado exigente seguirão no jogo.
Mas a indústria que transformar relacionamento em experiência,
que gerar segurança,
e que estiver realmente próxima do canal de acesso e do produtor, vai crescer, ganhar market share e ampliar seu espaço neste mercado.
O jogo mudou.
E quem entendeu isso primeiro, já saiu na frente.
